X銀行原本計劃與天高合作提升分行的前線服務，深入溝通需求之後，X銀行發現公司的銷售管理更需要進一步提升。於是，X銀行委託天高顧問為團隊度身定制一套方案，幫助診斷其銷售管理中的薄弱環節並有針對性地提高各分行的銷售管理水平。

天高顧問通過對X銀行分行的實地考察及與分行管理層和前線銷售人員的溝通交流，觀察到以下問題：

1.    銷售目標存在水份，行動實現缺乏計劃

天高顧問注意到，不少行長會把制定銷售目標的工作下放給前線銷售人員，而銷售人員設定的目標往往高估太多，導致整體目標水份較大、不切實際。目標訂立後，銷售人員通常也缺乏具體實現目標的行動計劃，例如要達成某個目標需要聯繫多少高價值客戶或開發多少潛在客戶等，也沒有定期跟進目標實現的進度。

由於目標設得過高而又缺乏跟進行動，常常導致銷售目標經常無法達成，這使得銷售人員容易失去追求達成目標的衝勁和動力，管理者也難以通過目標準確預估及管理團隊的業績表現。

2.    每日會議例行公事，員工互動參與不足

早會與檢討會是十分重要的溝通工具，有效的會議能夠起到傳達目標、跟進目標、激勵員工的作用，從而提高銷售成效。然而天高顧問留意到，不少X銀行的分行不會每日舉行早會，即使開早會，內容也往往是例行公事，關注點僅停留在日常工作安排，而對銷售目標、服務技巧或是最新的推廣活動等關鍵領域的關注卻相對不足，過程也缺乏同事的參與和互動。檢討會亦有類似的情況，不少分行不會定期進行檢討會，即使開檢討會，行長也僅是逐一回顧各位同事各個產品線的目標達成的情況，時間冗長且缺乏重點，對於成功經驗未能提煉總結並加以複製，目標未達成也未能檢討及調整相關行動計劃。

3.    銷售反饋只重追數，自主潛力未被開發

行長作為整個分行銷售團隊的管理者，除了要做好日常營運以外，亦需要做到銷售教練的角色，通過一對一的反饋幫助同事提高銷售水平。然而天高顧問發現，不少行長較少與銷售人員進行一對一的反饋，即使有進行反饋，也是以“追數”為主，很少與銷售人員探討達成銷售目標的方法，也沒有引導銷售人員把方法落實為行動計劃和承諾。少數會談及銷售方法的行長，也只是單向分享個人經驗，未能通過互動引導同事自主思考並發現解決方案。

天高提供的方案：

1.    提升行長的目標管理能力

天高顧問通過銷售目標管理的培訓課程，讓行長系統性學習如何合理設定銷售目標、如何把銷售目標細化為行動計劃、以及如何跟進目標的達成。例如，在目標細化的環節，可以指導銷售人員做客群分析，將客戶分為不同類別，讓銷售人員能更精準地鎖定銷售對象，並針對不同客群推介相應的投資產品，從而制定更具體和更有針對性的行動計劃。

此外，天高為X銀行定制了一套銷售跟進工具，讓銷售人員通過定期填寫工具養成行動計劃細化制定的習慣，行長亦可以利用此工具進行目標分析。

天高顧問通過實地教練環節的現場觀察與詢問，先了解行長制定銷售策略和目標的思路，然後引導行長分析其目標能否配合銀行的策略、是否考慮到分行的特性、目標的拆解是否足夠、行動計劃是否具體等各方面，並給予具體明確的建議，幫助行長在實踐中逐步提升訂立策略和目標的水平。

2.     提升行長的會議主持能力

天高顧問透過培訓讓X銀行的行長明白早會和檢討會的重要性，也分享了早會和檢討會應該如何做到具體清晰、表達精煉、長短適宜、有互動參與。天高顧問也為行長設計了會議主持工具，通過監督填寫幫助行長養成定期開早會和檢討會的習慣，亦可以通過記錄進行回顧，讓行長自我評估早會和檢討會的成效並針對性改進。此外，天高顧問也會在實地教練環節觀察行長主持早會和檢討會並給予建議，讓行長能更準確找到自己的薄弱環節並加以改進。

3.    提高行長的銷售反饋能力

天高顧問通過銷售反饋技巧的培訓，讓行長學習掌握更多的溝通反饋技巧，並明白銷售反饋不只是“追數”，或只是簡單的講出下屬的優點和不足，更要做到引導同事發現自己做得好的地方，一起分享成果和心得；同時能提醒同事那些地方需要提升，一起發掘具體的提升點和提升方法。

天高顧問設計了反饋記錄工具，並帶領行長練習填寫，幫助行長養成定期進行銷售反饋並予以記錄的習慣。通過反饋記錄工具，行長能夠定期檢視自己在進行反饋時是否做到引導下屬參與、準確告知行為影響、引導下屬作出承諾等反饋細節。通過自我檢視與針對性的改進，行長能夠更好地掌握並應用培訓中學到的銷售反饋技巧。天高顧問也通過實地教練，實時觀察行長進行反饋的過程，進行分析並給予建議，從第三者的視角發現行長自身視野的盲點，幫助行長更有成效地提升銷售反饋技巧。

項目成果：

項目完成後， X銀行進行的360度問卷調查顯示行長的銷售管理行為上有顯著的改進，銷售業績也有一定的提升，該項目取得預期的成果。

天高顧問觀察到在項目完成後，X銀行分行行長能有效地帶領銷售團隊制定可達成的銷售目標，也能將目標細化為行動計劃並定期跟進。行長也已養成定期舉行早會、檢討會和進行銷售反饋的習慣，能通過早會和檢討會清晰明確地傳達目標、跟進目標達成、促進員工參與、激勵團隊士氣，也能透過反饋引導下屬參與和思考、提高工作動機和責任感、引導下屬識別自身的不足並以正面的心態進行改進。